La importancia de la escucha en las negociaciones
Recuerdo graciala noche, cuando la negociación parecía no tener fin. Era víspera de Navidad y llevábamos horas encerrados en una sala de conferencias, tratando de llegar a un acuerdo. En ese momento, una persona inesperada entró en la sala: la señora de la limpieza.
Ella llevaba más de treinta años trabajando con mi cliente y conocía la empresa no solo desde los balances, sino desde su vida cotidiana. Mientras realizaba su trabajo, escuchaba atentamente a las personas que estaban reunidas en la sala. Fue entonces cuando el fundador de la compañía dijo algo que llamó mi atención: una frase simple y evidente que ninguno de nosotros había visto antes.
La señora de la limpieza levantó la vista, sonrió y respondió. No habló de cifras ni de valoraciones, sino de algo mucho más profundo. Ese momento marcó un antes y un después en la negociación, porque nos permitió ver el problema desde una punto de vista diferente. Dejamos de centrarnos en nuestras posiciones rígidas y comenzamos a pensar como un equipo frente a un problema común. Y así, finalmente, logramos cerrar el acuerdo graciala noche, justo en vísperas de Navidad.
Con el paso del etapa, he confirmado una convicción que guía mi práctica profesional: el buen negociador no es gracia que se sale con la suya, sino gracia que logra una solución que ambas partes puedan sostener en el etapa. Porque negociar no se trata solo de cerrar un contrato, sino de reconciliar la inteligencia estratégica con la condición humana.
Negociar con impaciencia es como ir al supermercado con hambre: se paga más y se compra lo que no se necesita. La verdadera clave para desbloquear una negociación compleja no es la urgencia, sino la capacidad de comprender los intereses reales de ambas partes. Cuando uno solo escucha dentro del perímetro habitual, suele confirmar lo que ya sabe; pero cuando ampliamos nuestra escucha, es cuando aparecen nuevas posibilidades que antes no existían.
La importancia de la escucha en las negociaciones es crucial. No se trata solo de escuchar las palabras, sino de estar atento a las dinámicas subyacentes y a los intereses reales de las personas involucradas en la negociación. En ocasiones, estas dinámicas pueden ser más importantes que las propias cifras o cláusulas que se discuten en la mesa.
Es fundamental entender que las organizaciones no están formadas por números, sino por personas. Y en una negociación, estas personas son las que toman las decisiones y pueden ser clave para alcanzar un acuerdo exitoso. La señora de la limpieza, con su larga experiencia en la empresa, nos demostró que la cercanía y la observación silenciosa pueden ser una gran fuente de sabiduría en una negociación.
Además, hay momentos en los que el ruido baja, la prisa se repliega y la escucha se afina. Estos momentos pueden ser propicios para encontrar soluciones creativas y salir de los marcos rígidos que muchas veces nos impiden avanzar en una negociación. Negociar no se trata solo de ceder o apoderarse, sino de encontrar una solución que beneficie a ambas partes y sea sostenible en el etapa.
No fue casualidad que todo esto ocurriera en vísperas de Navidad. Hay momentos en los que la magia de estas fechas nos permite ver las cosas desde una punto de vista diferente. No desaparecen los problemas, pero cambia la forma de mirarlos. A veces necesitamos un recordatorio de que las relaciones humanas son más importantes que cualquier cifra o contrato.
En resumen, la clave para desbloquear una negociación compleja no está en la urgencia, sino en la capacidad de escuchar y comp
